En octubre de 2004 se llevó a cabo en la Unidad Cultural Maestro Jesús Silva Herzog, del Fondo de Cultura Económica, el segundo seminario internacional de capacitación para editores y libreros.

Las librerías han sido siempre un negocio de baja rentabilidad y de muy altas exigencias, tanto culturales como financieras. Quienes se dedican a la venta minorista de libros ocupan un puesto clave en el camino que une la creación de autores y editores con el lector, pues la mayor parte de la venta de ejemplares se realiza por ese canal. Y es que la librería es mucho más que una tienda: es un polo del que debe emanar la información que los lectores potenciales requieren para hacer sus compras. De ahí que conocer al consumidor, sus necesidades y preferencias, sus prácticas y costumbres, sea imprescindible para crear una oferta de servicios atractiva, eficaz, completa. Así, el conocimiento del consumidor y la atención al cliente son dos fases complementarias dentro del proceso comercial en que está inserto el librero.

Un estudio reciente entre miembros de la Asociación de Libreros Mexicanos, por un lado, y los esfuerzos de vinculación entre los libreros de América Latina que realiza el Cerlalc, por otro, sugieren que fortalecer esas dos actividades contribuirá a que las librerías mejoren su desempeño económico, base esencial para lograr la subsistencia y el cumplimiento de su función como difusores de la palabra escrita.

Este seminario es una apuesta por el fortalecimiento de las habilidades empresariales de los libreros mexicanos y latinoamericanos. Los ponentes son profesores de dos de las escuelas para libreros más importantes del mundo y son autores de obras de capacitación profesional, traducidas a nuestra lengua en la colección Libros sobre Libros, que coeditan el fce y Libraria.

Programa

Jueves 21: Comportamiento del consumidor
Ponente: Tiziano Vescovi, coautor de La librería como negocio. Economía y administración y profesor de la Escuela para Libreros Umberto e Elisabetta Mauri y de la Universidad Ca’Foscari (Venecia)
Conocer al público que visita o podría visitar la librería es tanto o más importante que conocer las obras que están a la venta. En esta sesión, y a partir de la definición de una fórmula empresarial para la librería, se revisará la importancia de la ubicación del local y se darán las bases para efectuar un análisis del mercado —segmentación, hábitos de compra— que ponga énfasis en el posicionamiento de la librería y que la conciba como un centro de atención al cliente, en el que la atmósfera y la imagen son cruciales. También se prestará atención a los competidores y a las estrategias mercadológicas al alcance de los libreros.

Viernes 22: Atención al cliente
Ponente: Herbert Paulerberg, autor de El arte de vender libros. Técnicas de venta y atención al cliente para libreros y profesor de la Escuela de los Libreros Alemanes (Francfort)
Una de las etapas centrales, y en apariencia más simples, del proceso de venta de libros es el diálogo que establecen los clientes con el personal de la librería. En esta sesión se abordará la relación entre los vendedores y los potenciales compradores, con especial atención en las fases por las que atraviesa este diálogo, cuyo principal efecto es satisfacer la necesidad del cliente y producir así, a la larga, una mejoría en los ingresos de la librería. También se pasará revista a diversas técnicas de venta visual, mediante el diseño de aparadores, vitrinas, exhibidores y otros medios de comunicación.